Hoe goed je product of dienst ook is, het is pijnlijk om te weten te komen dat je potentiële klant zich niet interesseert in jou of je product! En je zal niemand ervan overtuigen om van je te kopen, tenzij je duidelijk begrijpt wat jouw klanten echt willen.
Het begrijpen van de behoeften van je klant staat centraal in elk succesvol bedrijf, of je nu rechtstreeks aan particulieren of andere bedrijven verkoopt. Als je eenmaal over deze kennis beschikt, kunt je deze gebruiken om potentiële en bestaande klanten ervan te overtuigen dat kopen bij je in hun belang is.
In dit artikel vertel ik je wat je moet weten over jouw klanten, hoe je deze informatie kunt gebruiken om effectiever aan hen te verkopen en hoe je klanten kunt winnen van jouw concurrenten.
Stel jezelf de volgende vragen:
Waarom hebben je klanten jouw nodig?
Wat weet je over jouw klanten?
Wat weet je over de huidige leverancier van je klant
Tien dingen die je moet weten over jouw klanten:
WAAROM HEBBEN jouw KLANTEN je NODIG?
Elk bedrijf heeft een reden nodig voor zijn klanten om bij hen te kopen en niet bij hun concurrenten. Dit wordt een unique selling proposition (USP) genoemd.
Als ik aan mijn klanten de vraag stel, "Waarom moet ik bij jou kopen?" krijg ik nog te veel het antwoord van: "We hebben de beste klantenservice?!". Dat is het meest foute antwoord dat je kunt geven, als ondernemer wordt je verondersteld een goede service te leveren! Om een goed antwoord te geven op deze vraag moet je voor jezelf deze zin verder aanvullen: "Klanten zullen van mij kopen omdat mijn bedrijf de enige is.....".
Bijvoorbeeld:
Klanten zullen van mij kopen omdat mijn bedrijf de enige is die houten rolluiken maakt in deze regio. Het bedrijf heeft hier dus een sterke USP.
Een tweede voorbeeld uit de praktijk is van een verkoper in 2de hands wagens.
Klanten zullen van mij kopen omdat mijn bedrijf de enige is die 2de hands wagens tot 6 maanden na aankoop terug neemt zonder enige voorwaarden. De klant betaald dan enkel de officiële km vergoeding die momenteel gehanteerd wordt.
Dat zijn dus unique selling points die het verschil maken tov je concurrentie. Dit is dus heel belangrijk om succesvol te kunnen worden.
De volgende vraag dat je jezelf moet stellen is:
WAT WEET JE OVER JOUW KLANTEN?
Hoe meer je over jouw klanten weet, hoe effectiever je verkoop- en marketinginspanningen zullen zijn. Het is de moeite waard om daar achter te komen:
wie ze zijn
wat ze kopen
waarom ze het kopen
Als je verkoopt aan andere bedrijven, moet je weten welke personen verantwoordelijk zijn voor de beslissing om jouw product of dienst te kopen. Je kunt veel leren over jouw klanten door met hen te praten. Door hen te vragen waarom ze wel of niet kopen, wat ze in de toekomst misschien willen kopen en welke andere behoeften ze hebben. Een sterke verkoop wordt gedreven door de nadruk te leggen op de voordelen van je product of dienst voor jouw klanten. Als je de uitdagingen kent waarmee ze geconfronteerd worden, is het veel gemakkelijker om hen oplossingen aan te bieden. Het is ook de moeite waard om de toekomstige ontwikkelingen in de markten en gewoontes van jouw klanten in de gaten te houden. Het kennen van de trends die jouw klanten gaan beïnvloeden, helpt je om te anticiperen op wat ze nodig hebben - en het hen aan te bieden zodra ze het nodig hebben.
Je kan je eigen marktonderzoek uitvoeren en er zijn veel bestaande rapporten die je kunnen helpen een beeld te krijgen van waar de markten van jouw klanten - en jouw bedrijf - mogelijk naartoe gaan.
WIE IS DE HUIDIGE LEVERANCIER VAN JOUW POTENTIËLE KLANT
De kans is groot dat jouw potentiële klant al iets soortgelijks koopt van iemand anders. Voordat je aan een potentiële klant kunt verkopen, moet je dit weten:
Wie de huidige leverancier van de klant is?
Is de klant tevreden met zijn huidige leverancier?
Als het kopen bij jou de klant voordelen zou bieden, moet je trachten dit ook over te brengen. De eenvoudigste manier om de huidige leverancier van een potentiële klant te identificeren is vaak eenvoudigweg door het te vragen. Over het algemeen zijn mensen erg blij om deze informatie te delen. Op die manier kun je zelf te weten komen of ze wel 100% tevreden zijn van hun leverancier.
Als je erachter kunt komen welke voordelen ze zoeken, heb je een betere kans om aan hen te verkopen. De voordelen kunnen bijvoorbeeld gerelateerd zijn aan de prijs of het serviceniveau. Zijn er voordelen die jouw bedrijf kan bieden die beter zijn dan die welke de potentiële klant al ontvangt? Als die er zijn, moeten deze de basis vormen van elke verkoopbenadering die je maakt.
TIEN PUNTEN DIE JE MOET WETEN OVER JOUW KLANTEN
Wie ze zijn
Als je rechtstreeks aan particulieren verkoopt, kun je het geslacht, de leeftijd, de burgerlijke staat en het beroep van jouw klanten achterhalen. Als je verkoopt aan andere bedrijven, ontdek dan welke grootte en soort bedrijf ze zijn. Zijn ze bijvoorbeeld een klein privébedrijf of een grote multinational?
Wat ze doen
Als je rechtstreeks aan individuen verkoopt, is het de moeite waard om hun beroepen en belangen te kennen. Als je verkoopt aan andere bedrijven, helpt het om te begrijpen wat hun bedrijf probeert te bereiken.
Waarom ze kopen
Als je weet waarom klanten een product of dienst kopen, is het gemakkelijker om hun behoeften af te stemmen op de voordelen die jouw bedrijf kan bieden.
Wanneer ze kopen
Als je een klant benadert op het moment dat hij de behoefte heeft, vergroot je de kans op succes enorm.
Hoe ze kopen
Sommige mensen kopen bijvoorbeeld liever van een website, terwijl anderen de voorkeur geven aan een persoonlijke ontmoeting.
Hoeveel geld hebben ze
Je zult meer succes hebben als je jouw aanbod kunt afstemmen op wat je weet dat jouw klant zich kan veroorloven.
Wat maakt dat ze zich goed voelen bij het kopen?
Als je weet wat ze willen, kun je ze bedienen op de manier die ze verkiezen.
Wat zij van jou verwachten
Bijvoorbeeld, als je klanten een betrouwbare levering verwachten en je hen niet teleurstelt, ben je in staat om opnieuw zaken te doen.
Wat zij over je denken
Als jouw klanten het prettig vinden om met je om te gaan, is de kans groot dat ze meer kopen. En je kunt alleen problemen van klanten aanpakken als je weet wat ze zijn.
Wat zij denken over jouw concurrenten
Als je weet hoe jouw klanten je concurrenten zien, heb je een veel betere kans om je concurrenten voor te blijven. Rekening houdend met alle info die ik je daarnet vertelde moet je in staat zijn om de behoefte van je klant in kaart te kunnen brengen.
Vele ondernemer maken nog steeds de fout om te veel over de technische specificaties van hun product of dienst te praten ipv over de voordelen. Ik hoop je hiermee iets bijgebracht te hebben. Indien je vragen hebt mag je steeds met ons contact op nemen via het contactformulier.
Volg ons op Facebook en deel dit artikel op jullie tijdlijn, dank... groeten David
